値引きしても契約できない住宅会社の共通点｜打合せが無駄になる本当の理由
値引きしても契約できない理由、考えたことありますか？
週末になると、打合せが一気に増えますよね。
特に契約前の打合せ。
自然と力が入るはずです。
- 顧客の要望はすべて反映
- 予算内に収めるために調整
- 自社の利益を削って値引き
- 自分なりのこだわりも詰め込む
- 仕上げに気合の入ったパースと見積書
ここまでやって、
100％契約できていますか？
100％契約できている会社は、存在しません
正直に言います。
私は 10棟以上の実績がある住宅会社で、契約率100％の会社に出会ったことがありません。
もし、失注理由にこんな言葉が含まれていたら要注意です。
- 「他社のほうが価格が…」
- 「予算が合わなくて…」
それは、
価格の問題ではありません。
あなたの「家づくりの考え方」そのものが原因です。
すべて要望を入れた家は、誰でもつくれます
冷静に考えてみてください。
- 要望はすべて反映
- 仕様も盛り込んだ
- 価格も下げた
- 自分のベストを尽くした
それでも
「他社に負けた」
この事実が意味するものは何でしょうか？
答えはシンプルです。
その住宅は、他社でもつくれる住宅だった
ということです。
言い換えれば、
差別化できていなかった。
誤解を恐れずに言います。
それは 「とりえのない住宅」 です。
お客様は、なぜあなたの会社に来たのか？
ここで一つ、問いを投げます。
お客様は何を求めて、あなたの会社に来たのでしょうか？
- 断熱性能？
- 耐震性能？
- デザイン？
そのすべてで、
他社より劣っているわけではない はずです。
それなのに選ばれなかった。
ということは――
お客様が求めていたのは「価格」だった。
断熱でも
耐震でも
デザインでもなく
「安さ」を期待して来場した。
それ、マーケティングの問題です
これは営業の問題ではありません。
設計の問題でもありません。
マーケティングの問題です。
あなたの会社は、
「価格で選ばれる会社」
というイメージを、無意識のうちに発信してしまっている。
だから、
価格で比較され
価格で負ける。
これは必然です。
少し視点を変えてみましょう
話題を変えます。
あなたが車を買うとき、
何を基準に選びますか？
- デザイン
- 内装
- 走行性能
- 安全装備
- ブランド
もちろん価格も考えます。
でも、こう思いませんか？
「できれば予算内で」
「でも、これだけは譲れない」
結果として、
- カーナビ
- 安全装置
- エアロパーツ
予算オーバーしてでも選ぶ。
そう、
価値があれば、人は予算を超えます。
あなたの住宅は、何で選ばれていますか？
では、住宅はどうでしょう。
- 他社と明確に違う点はどこか
- それは言語化できているか
- 発信できているか
ここが曖昧なままでは、
必ず価格勝負になります。
最後に、いちばん大切な問い
あなたが今、打合せをしている相手は――
「あなたの会社の住宅を建てたい人」 ですか？
それとも
「ただ住宅を建てたい人」 ですか？
後者に時間を使い続ける限り、
- 値引き
- 比較
- 失注
はなくなりません。
時間を使う相手、変えませんか？
あなたの貴重な時間は、
「あなたの会社で建てたい人」 に使うべきです。
そのためには、
- 差別化の明確化
- 伝え方の設計
- 集客の入口の見直し
が欠かせません。
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