利益を高める3つの法則｜売上を伸ばしても儲からない住宅会社の共通点
経営者にとって「売上」はとても重要です。
多くの方が、まず売上をつくり、その結果として利益が残ると考えています。
もちろん、売上が立たなければ利益は生まれません。
ただし、ここに大きな勘違いがあります。
利益は二番目ではありません。一番目です。
売上をどれだけ伸ばしても、原価や販管費が同時に増えてしまえば、会社は一向に楽になりません。
忙しいのにお金が残らない会社の多くは、この構造に陥っています。
利益率を「なんとなく」で決めていませんか？
「利益率は20％くらい」「30％取れれば理想」
もし、こんな決め方をしているなら要注意です。
それは利益を“理解している”のではなく、
単に“知っているだけ”の状態です。
利益は感覚で決めるものではありません。
決算書から逆算して設計するものです。
利益は決算書にすべて書いてある
まず、損益計算書（PL）を開いてください。
その中にある「一般管理費」。
これが、あなたの会社が一年間に必ずかかる経費です。
考え方はとてもシンプルです。
工事で得られる利益の合計が、一般管理費を上回れば黒字。
当たり前の話ですが、
この前提で一棟あたりの利益を設計している会社は驚くほど少ないのです。
利益率ではなく「利益額」を固定する
私はかつて、粗利を「定額」で設定していました。
理由は明確です。
20坪の住宅と40坪の住宅で、会社の経費はそれほど変わりません。
基礎もあれば、木工事もあり、屋根も外壁もあります。
工事の種類は同じですし、むしろ規模の小さい建物ほど、ひとつのミスが利益に与える影響は大きくなります。
だから、面積ではなく「一棟あたりの経費」で考えるのです。
一棟あたりの最低利益額の考え方
例えば、年間の一般管理費が3,000万円。
年間の受注目標が6棟だとします。
ただし、計画どおりに進まないのが経営です。
そこで8掛け、つまり5棟でペイできる設計にします。
3,000万円 ÷ 5棟 = 600万円。
これが一棟あたりの最低利益額です。
5棟受注すればトントン。
6棟受注できれば、その分が純利益になります。
この「設計図」を持っているかどうかで、経営の安定度は大きく変わります。
法則1：経費から逆算して利益を決める
ここでようやく、最初の法則です。
利益率を先に決めるのではなく、
最低限必要な利益額を先に決めること。
仮に一棟2,000万円の住宅で、利益率20％だと400万円。
しかし最低利益額が600万円なら、この契約は受けてはいけません。
利益率ではなく、利益額で判断する。
これが、経営を安定させる第一歩です。
法則2：値引きをしない
値引きは、利益を直接破壊します。
特に問題なのは、
値引きを要求しない「良い顧客」からは値引きを取らず、
値引きを強く要求する顧客にだけ応じてしまうこと。
この構造では、
良い顧客の利益が、良くない顧客に回ることになります。
私は一律で値引きをしない方針を取り続けてきました。
最低利益額と利益構造を理解していれば、
売上欲しさの値引きがどれほど危険かは明らかです。
法則3：無料サービスをやめる
利益を捨てている最大の原因が「サービス」です。
棚板の追加、テレビ金物の取り付け、引っ越しの手伝い。
これらを無償で行っていませんか？
すべてに値段を付けてください。
これらの作業は原価がほとんどかからず、
そのまま利益になります。
「利益は大事」と言いながら、
自ら利益を捨ててしまっている会社は少なくありません。
利益を高める3つの法則
改めてまとめます。
経費から逆算して最低利益額を決めること。
値引きをしない仕組みをつくること。
すべての作業に値付けをすること。
たったこれだけです。
難しい話ではありません。
最後にひとつだけ
「他社より安くしないと受注できない」
「最低利益を取ると経営できない」
もし、そう感じているなら原因は一つです。
自社の商品が差別化できていない。
商品が「あなたの会社でなければならない理由」を持てば、
価格は問題にならなくなります。
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