住宅会社・工務店の売上向上戦略｜市場ニーズを掴んで経営を強くする方法

住宅会社の経営者は、みな「売上を高めたい」と言う

住宅会社の経営者にお会いすると、必ず出てくる言葉があります。

「売上を高めたい」

当然です。営利企業である以上、売上がなければ始まりません。
ですが、ここで一つ問いかけたい。

売上を高める前に、市場のニーズを掴んでいますか？

BtoCは“自分が市場”だった

私は工務店の代表を退き、住宅会社の支援を仕事にしました。
BtoCからBtoBへの転換です。

正直、最も困ったのは「顧客のニーズが分からない」ことでした。

BtoCのときは違いました。

顧客は、友人や知人を含む“世の中の人すべて”。
テレビを見れば、雑誌を見れば、ネットを見れば、今の空気感がわかる。
自分の好みと市場のトレンドが近いことも多い。

だから、自分の価値観をそのまま語れば共感が生まれた。

BtoBはそうはいきません。
今も正直、試行錯誤です。

売上を高めるのは、実はそれほど難しくない

経済学や経営学を学ぶことは悪いことではありません。
しかし、売上を高める最初の仕事はもっとシンプルです。

市場のニーズを掴むこと。

これをやらずに、

「どんな住宅でもつくれます」
「お客様の要望通りに対応します」

と言ってしまう。

それでは、選ばれる理由がありません。

「何でもできます」は、強みではない

市場のニーズを掴んでいれば、

・自社の特徴をニーズに合わせて設計できる
・自分の信念をニーズと接続できる

つまり、理由を持って提案できる。

ニーズを知らないままでは、

・見た目だけのWebサイト
・見た目だけの住宅
・流行り言葉だけのブランディング

になってしまいます。

これでは、売上は安定しません。

マーケティングやブランドの前に、やるべきことがある

「マーケティングが足りない」
「ブランドをつくらなければ」

その前に、市場を見ていますか？

テレビも雑誌もネットも、
住宅関連以外の情報の方が今の空気を掴めます。

映画、ファッション、車、飲食。
そこに今の価値観が現れています。

ニーズに感化される必要はありません。

大切なのは、

・今のニーズは何か
・自分の価値観とどこが違うか
・どこに優位性があるか

これを言語化できること。

ニーズを理解してから、価値観を語れ

ニーズを知らずに自分の理想だけを語ると、独りよがりになります。
ニーズに流されるだけでは、埋もれます。

ニーズを理解したうえで、価値観を打ち出す。

これができる会社は、自然と売上が伸びます。

なぜなら、
「なぜあなたの会社なのか？」
が明確になるからです。

売上を高めたいなら、まず外を見る

住宅会社の経営者は本当に真面目です。
遊んでいるように見えても、頭の中は会社のことでいっぱい。

だからこそ、もう一段上の視点を持ってほしい。

売上はテクニックで上げるものではありません。
市場を理解し、自社の立ち位置を決めることから始まります。

売上を高めたいなら、
まず「自社」ではなく「市場」を見てください。

そこから、戦略は始まります。