社員数から売上目標を決めるのは逆｜工務店の「適正売上」は最大処理能力で決まる（第2回）

前回は「売上に適正値はない。大切なのは考え方」とお伝えしました。
今回は、その考え方の中でも一番多い勘違いを潰します。

社員数が何人だから売上は〇〇億、は順番が逆です

よくある計算があります。

社員数が10人だから売上は〇億。
社員数が5人だから売上は2億。

目安としては分かります。
でも、これを目標にすると危険です。だいたい現場が先に悲鳴を上げます。

なぜか。

社員数は「処理能力」ではないからです。
同じ10人でも、回せる量は会社によってまったく違います。

監督の経験、職人の固定力、標準化の有無、外注比率、仕様の複雑さ。
条件が違えば、同じ人数でも“現場の回転数”が変わります。

売上目標は「最大処理能力」から決める

売上を決める順番は、こうです。

1 年間で回せる現場数（最大処理能力）を出す
2 1現場あたりの平均単価を出す
3 粗利率をかけて、必要な利益を出す
4 その利益で昇給や採用ができるかを見る

売上は最後です。
先に「どれだけ回せるか」を決める。

ここを飛ばして売上だけ追うと、起きるのはこれです。

現場が詰まる
品質が落ちる
クレームが増える
社長が現場に出続ける
結果、売上は伸びない

最大処理能力は「気合い」ではなく、ルールで決めます

ここで多くの社長がやりがちな間違いがあります。

「頑張ればいける」
「なんとかなる」
「今年は気合いで回す」

これ、経営ではなく根性試験です。
しかも合格しても賞品はなく、体だけ削れます。

最大処理能力は、ルールで決めます。
具体的にはこの3つです。

1 現場監督1人が担当できる同時進行数
2 主要工程に必要な協力業者の確保状況
3 社長が判断している業務の量（社長依存）

この3つが決まると、現場数の上限が見えます。

まずは「年間の現場数」を出す。ここが出せないと売上は語れません

いきなり完璧な数字はいりません。
まずは、ざっくりでいいので出します。

昨年、無理なく回せた現場数は何件か
ギリギリ回せた現場数は何件か
品質が崩れ始めたのは何件目か

ここを出すだけで、目標売上は現実になります。
人口や社員数の話より、よほど精度が高い。

そしてもう一つ重要なのは、ここです。

「無理なく回せた現場数」が、あなたの会社の現在地です。
増やしたいなら、増やすための条件を作る必要があります。

売上を伸ばす前に、社長依存を減らさないと処理能力は増えません

小規模企業の処理能力を止めている犯人は、だいたいこれです。

社長が判断している仕事が多すぎる

現場判断、仕様決め、クレーム対応、協力業者の手配。
これを社長が握っている限り、上限は社長の体力で決まります。

売上が伸びないのではありません。
社長の上限が低いのです。

だから、前回の話に戻ります。

採用するなら組織になる
組織なら役割を定義する
役割を定義するなら社長の仕事を配る

これができて初めて、現場数が増えます。

まとめ：売上の適正値は「回せる量」を決めた後に出す

第2回の結論です。

社員数から売上を決めるのは逆
先に最大処理能力（回せる現場数）を出す
その上で単価と粗利をかけ、売上の現実解を作る
処理能力を増やすには、社長依存を減らす必要がある

売上は「目標」ではなく「結果」です。
結果を作るのは、処理能力の設計です。

次回予告：売上の上限を決めるのは営業ではなく現場です

次回（第3回）は、さらに踏み込みます。

売上の上限を決めているのは営業力ではありません。
現場と工程です。

監督の負荷、標準化、協力会社、仕様の絞り込み。
ここを整理すると、売上を上げても現場が壊れなくなります。

続きも読んでください。次回から、より実務になります。