住宅会社のブランディング戦略｜施主の要望を断ることで差別化する方法
■ 「断れない会社」から抜け出すための実践編
断れないのは、勇気がないからではありません。
準備が足りないからです。
前回は「やらないことを決める」重要性をお伝えしました。
今回は、その続きです。
■ なぜ経営者は断れないのか
断れない理由はシンプルです。
・売上が怖い
・施主の表情が曇るのが怖い
・営業が不安そうな顔をするのが怖い
つまり、「感情」で判断してしまうからです。
ブランドは感情で守れません。
仕組みで守ります。
■ 断る前に準備すべき3つのこと
断る技術には準備が必要です。
- やらないことを言語化する
- なぜやらないのかを説明できるようにする
- 代替案を持つ
例えば
「アルミサッシは使いません」
これだけだと角が立ちます。
でも、
「結露リスクを下げたいから」
「断熱性能の思想と合わないから」
理由を伝えれば、対話になります。
■ 断り文句は“拒否”ではなく“提案”である
ダメな断り方はこれです。
「それはやりません」
良い断り方はこうです。
「それも可能ですが、私たちの考えではこちらの方が長く住めます」
「流行はありますが、10年後に価値が残るのはこちらです」
断るとは、
「自社の思想を提案する行為」です。
■ 断ったほうが、なぜ受注率は上がるのか
断ると施主はこう感じます。
「あ、この会社は軸がある」
「売上のために迎合しない」
「自分より家のことを考えている」
結果として、
本当に合う施主だけが残ります。
ブランドとは
“全員に売ること”ではなく
“合う人にだけ深く刺すこと”です。
■ 断れない会社は、社員も迷う
実は一番困っているのは社員です。
・何を基準に提案すればいいか分からない
・施主の言う通りに描けばいいのか
・会社として守るべきものは何なのか
軸がない会社では、
提案力は育ちません。
「10のやらないこと」がある会社は、
社員の迷いが減ります。
■ 断る技術は、会社を強くする訓練
断るとは、
売上を減らす行為ではなく、
ブランドを濃くする行為です。
合わせ続ける会社は、
消耗していきます。
選ばれる会社は、
削ぎ落としています。
■ まとめ：断ることは、顧客を守ること
断るとは、
売上を減らす行為ではありません。
ブランドを守る行為です。
何でもやる会社は、優しそうに見えます。
でも、その優しさは会社を強くしません。
「やらないこと」を決める。
「判断基準」を持つ。
それを言葉にできる。
これが、ブランドです。
もし御社が
・提案が毎回ゼロスタートになっている
・値引き交渉が増えている
・社員が迷いながら設計している
そう感じるなら、一度立ち止まってください。
施主の要望ではなく、
自社の軸を見直すタイミングかもしれません。
こういった整理を、誰に相談すればいいのか分からない。
だからこそ、セカンドオフィスがあります。
気軽な相談からで構いません。
ブランドは、覚悟ではなく設計です。