住宅会社のNO USE戦略｜施主の要望を断らずに契約率を高める営業手法

■ NO USEは「断る技術」ではなく「集める仕組み」

NO USEをウエブやチラシで公開したことで、変化が起きました。

こちらから断る前に、
そもそも賛同してくれる顧客が来るようになったのです。

結果として、
打ち合わせをして断られることは、ほとんどなくなりました。

■ 契約率が上がった理由は「説明しなくてよくなった」こと

20年以上前、
まだ高気密高断熱の認識が低かった時代。

価格を下げたい顧客に対して、
「なぜアルミサッシを使わないのか」を説明するのは本当に大変でした。

・断熱性能の話
・結露の話
・長期的な住み心地

これを一から説明し、納得してもらう。

正直、かなりエネルギーが必要でした。

■ NO USEを出した瞬間に、前提が揃った

しかし、NO USEをウエブやチラシで出したことで変わりました。

アルミサッシは使わない。
断熱気密性能は下げない。

この前提を理解した上で、顧客が来るようになったのです。

つまり、
説明からスタートしなくてよくなった。

■ 打ち合わせが「交渉」から「共同作業」に変わった

価格を下げたいという要望があったとしても、

・コンパクトな住宅にする
・間取りを合理化する

といった方向で、一緒に考えられるようになりました。

ネガティブな削減ではなく、
ポジティブな設計の話になる。

ここが大きな違いです。

■ 顧客のゴールが変わると、契約の前提が変わる

以前は

「安い家をつくる」がゴールの顧客

この場合、
他社との比較が前提になります。

時間もかかるし、最終的に他社に流れることも多い。

一方でNO USEを理解した顧客は違います。

「NO USEを守った家を建てる」がゴールになる。

この時点で、
御社で建てることが前提になります。

■ 結論：NO USEは営業トークを不要にする

NO USEは、断るためのルールではありません。

・説明を減らす
・交渉を減らす
・比較を減らす

その結果、

契約率が上がる仕組みです。