住宅会社の利益は仕入れでは決まらない｜価格競争から抜ける差別化の考え方

【住宅会社の利益は“仕入れ”ではなく“付加価値”で決まる】

利益を得ることはとても大切です。
今回は、住宅業界に特化して「利益」について整理していきます。

■ 住宅会社の利益は、家電量販店とは構造が違います

まず前提として、業界ごとに利益の作り方は違います。

例えば家電量販店。
扱う商品はソニーやパナソニックといったメーカー品です。

どの店に行っても同じ商品。
ネットでも価格が比較できる。

つまり、
差別化がしにくい業界です。

だからこそ、最終的には
「どこまで利益を削るか」
で勝負になります。

■ 家電量販店は“仕入れ”で勝負している

家電量販店は、仕入れと回転率で利益を出します。

・大量仕入れ
・在庫処分品
・バッタ商品

こうした仕組みで価格を下げ、利益を確保します。

つまり、
利益は仕入れで決まる構造です。

■ 住宅会社は“仕入れ”で差はつかない

一方、住宅会社はどうでしょうか。

木材、ユニットバス、システムキッチン。
仕入れ値は各社でそこまで大きく変わりません。

例えば、キッチンを10万円安く仕入れたとしても、

・キッチン単体では大きな差
・住宅全体では誤差

3,000万円の住宅においては、
決定的な差にはなりません。

つまり、
住宅は仕入れで勝負するビジネスではないのです。

■ 似た家を作れば、家電量販店と同じ競争になります

では、どこで差がつくのか。

断熱
耐震
自然素材
間取り
デザイン

ここです。

これが他社と似ているとどうなるか。

比較される。
価格で選ばれる。
値引きが起きる。

つまり、
家電量販店と同じ競争になります。

■ 住宅会社は“自社で価値を作れる”数少ない業界です

ここが住宅業界の強みです。

住宅は、自社で作れます。
つまり、価値を自分で作れます。

・断熱性能で差をつける
・耐震性能で差をつける
・デザインで差をつける
・素材で差をつける

さらに、

・造作
・営業力
・提案力

あらゆる領域で差別化が可能です。

■ 差別化できれば、価格ではなく価値で選ばれます

差別化された住宅はどうなるか。

比較されなくなります。

そして、
多少価格が高くても選ばれます。

これは利益ではありません。
付加価値です。

■ 利益を乗せる発想では、いつまでも価格競争から抜けられません

「利益を乗せる」という発想のままだと、

・原価に対して何％乗せるか
・競合より安くするか

この思考から抜けられません。

結果、
値引き
価格競争
薄利

ここに戻ってきます。

■ 付加価値を高めると、利益は結果として残ります

視点を変える必要があります。

利益を増やすのではなく、
付加価値を高める。

するとどうなるか。

・比較されなくなる
・価格を守れる
・利益が残る

つまり、
利益は結果としてついてくるものになります。

■ まとめ：住宅会社は“価値”で利益を作る業界です

住宅会社の利益は、仕入れでは決まりません。

価値で決まります。

似た家を作れば価格競争。
違う家を作れば価値競争。

どちらを選ぶかで、
利益構造は大きく変わります。

自社の住宅に利益を乗せるのではなく、
付加価値を高める。

この発想に変わったとき、
一段上のステージに入ったと言えます。

ぜひ、付加価値を高める家づくりを検討してみてください。